一位市民在贴满房屋信息的橱窗前驻足 晚报记者 任国强 摄

□晚报记者 范献丰 报道

　　上午10点左右，房产中介杨杰拉开位于东方路上的一家房产中介公司的卷帘门，第一件事就是展开手上几份报纸，细细查看有没有关于房产的新政策和利好消息，安静等待客户上门。

　　等待——也许是描述目前不少房产中介从业人员生活状态最恰当的词。今年1－8月，上海商品住宅成交量比去年同期萎缩一半以上，传统的“金九银十”的成交量比去年同期下降了66％……与前两年房市火爆时对比，房产中介人员不得不面对收入与心理的双重落差。

　　降息、免税、调整住房标准——从中央到地方接二连三的房产新政，让不少杨杰这样的中介人员看到“小阳春”似乎到眼前了。这两天来打探房产消息的人明显增多，杨杰不得不每天提前到办公室作准备：“最重要的就是了解新政策，才好抓住客户的‘胃口’。 ”

房产新政成“活广告”

　　通常情况下，杨杰可以到中午才上班，下午给客户打电话，接待客户的高峰在晚上6点以后。但这几天杨杰来得特别早，他关注有没有房产的新政策和消息，或者多搜集一些房产业分析文章。电脑前贴着他认为有道理的文章剪报，好让客户一眼就能看到：“现在最有效果的广告就是这些新出台的措施了。 ”

　　上午10点41分，一名穿白衬衫的男子在橱窗前驻足观望。杨杰几乎是从椅子上弹起来，快速拉开玻璃门打招呼。 “我就看看。 ”这名男子抬脚准备往前走，目光还停留在最新房源信息上。杨杰赶紧说道：“按现在的新政策，70万元的房子可以比原来少付1%，100万元的房子可以少付一两万元左右，而且我们有些好房源房东要求到手价，70万元左右的实际可以少付六七万元，还是比较实惠的。 ”听罢这番话，男子又退回到橱窗前，杨杰和他交谈一阵后，留下了男子的手机号码。“这名客户看上去是个普通的上班族，预算应该不会超过百万元，直接告诉他可以节省的钞票，比其他方式更能吸引他的注意力。 ”

　　中午1点，同事百无聊赖地趴在桌子上打盹，杨杰把手中的客户资料梳理了一遍，并在几个重点客户后面画上五角星。中午1点30分一过，他就拿起电话挨个拨打，只要一接通后立即向对方介绍最近的房源信息和新政策下可节省的费用。

　　杨杰告诉记者，现在的消费者越来越精，过去中介推销房屋时流行的各种“套路”大多已被识破。过去中介推销房屋时往往会对客户说“房东急着出国，所以很有诚意出售”，近来最流行的理由更是“房东股票套牢，急着套现”，但现在的客户已经不吃这一套，还不如分析房产新政带来的实惠更有针对性。

救市政策明年或见效

　　“这几天来看房源信息的人比前段时间多了点，但大多数还是持观望态度的，想看看新政策是不是带来实惠。如果他们咨询起具体的措施，我们也要对答如流。 ”杨杰说，要把新政策变成活广告，平时得做足功课，除了关注国家和上海新出台的具体措施，他还把房价分为50万元、70万元、100万元、150万元、200万元五个档次，按现行政策计算出比以前可以少付的房款，以此作为“开场白”。

　　2004年入行，2006年改行，2007年上半年再次回到房产中介行业，杨杰也算个“资深人物”了。在他看来，新政策真正发挥作用，可能要到明年。根据杨杰的经验，政策调控出台后，一般要到3个月到半年时间才能显现出效果，而且买房前还需看房，本身也有较长的周期，一般从决定买房到完成交易至少要三个月时间，目前的新政有望恢复消费者的信心，但交易量恢复还要到明年春天后才能显现。

　　“现代人的心态也是‘追涨不追跌’，房价上涨就会觉得可能还要上涨，要尽早出手；可房价出现调整时观望气氛就会变浓，希望能再跌一些。 ”不过杨杰仍充满信心，“房产的刚性需求确实存在，现在能留下客户的电话就不错了，毕竟他们是潜在的客户。 ”

“攻心术”需与时俱进

　　杨杰最常被问到的一个问题就是：“现在房价到底降了没有？ ”他的回答永远是：“没有，会降价的房子都有问题的，采光不好，通风不畅，房型有缺陷或者交通不方便。 ”这样的回答当然只针对买家。随着房价波动，不少买家的心态出现了微妙的变化，既希望房价下降，又希望自己购买的房产能够保值，因此“没降价”的说法不仅能防止买家借“大形势”压低房价，又能满足他们“保值”的心理预期。

　　更进一步，杨杰还会通过“国际比较”来加强买家这样的心态：“发达国家的青年都是35岁后才能贷款买房的，而且大多数都在城市周边的卫星城。上海肯定会发展到这一步，现在不下手，以后这样的价钱只能买到昆山。 ”

　　对买家的“电话攻势”更不能减弱，杨杰曾在一天之内打了十四通电话给同一客户，只要对方一接电话便连珠炮似地推介房子，几乎不让对方插话：“干这一行脸皮厚是必须的，无论对方在做什么，只要接通电话就要立即介绍情况邀约看房，否则多半会碰软钉子。”

　　而对于卖家，中介人员又是另一番说法：“现在一手新盘都在降价，二手房不降价根本卖不出去。 ”并且罗列出种种数据为证，一手楼已供过于求，“新盘降价都消化不了，谁还来买你这么贵的二手房啊？ ”杨杰还曾和同事联手“教育”了一名坐地起价的房东，先是佯装看房，再不断表示有人“竞价”买他的房，当价格超出房东心理预期后，再告诉他大家都不愿买了，让他明白“市场行情”。

　　“这些理由都有道理，只是从不同角度来看，尤其对客户讲的时候更要有理有据才能让人信服。衡量中介的标准只有一个，就是成交。 ”杨杰颇有些无奈地表示：“干这行没有原则，只有底线。 ”

收入心态如“过山车”

　　2007年上半年回到房产中介行业时，杨杰的销售业绩曾让他月收入频频过万元，当时二十平方米的办公室内挤着十几个同事，加上进进出出的客户，好不热闹。如今，领着一两千元的月薪，办公室内三四个同事面面相觑，时常让杨杰唏嘘不已：“无论楼市冷暖，中介行业赚的都是辛苦钱，但现在收入和心态与以前差别太大了，感觉好像坐过山车一样。 ”

　　除了日常工作，杨杰必须要对周边楼盘熟记在心，达到“闭着眼也能画出楼盘位置”的境界，还要对周围的学校、超市、幼儿园、公交车站了如指掌。然而地图上看似一小圈，常常走到双腿发麻，“每到一家新店前几天都要用枕头垫高脚，捶打按摩半小时才睡得着。 ”

　　比起低回报的劳累更让人难以接受的是巨大的心理落差。如今楼市冷清，打电话被客户骂是家常便饭，甚至中介内部也在“明争暗斗”。

　　每天下午5点到晚上9点是客户来访的高峰，谁先和站在中介门外看房的人搭话，就是谁的客户。每次接待客户，杨杰几乎从不让客户报出电话号码，而是告诉对方自己的电话号码，让对方打来好将号码保存在自己的手机上，以防被“抢客”。每次看房后虽然要在客户资料中填写情况，但一定得含糊其辞，防止因资料联网让人捷足先登：“买房人有时会接到很多中介打电话推荐同一套房产，就是因为有人老实填写跟进信息，资料联网被看到了。 ”

“潜规则”正悄然变化

　　“不能同情客户，不需要为他们考虑，但是一定要做出为他们考虑的样子。 ”这是杨杰入行之时就获得的“忠告”。帮业主抬高房价不仅提成水涨船高，还能获得额外佣金，因此中介往往尽可能高价卖房，这曾是中介行业的潜规则之一。

　　今年上半年经杨杰同事之手出售的一套房产，卖家的心理价位是148万元，中介看房之后建议升至158万元，和买家一番讨价还价之后最终以152万元成交，多出的4万元就由业主和中介对分，业主再以书面形式表示对交易的价格和服务非常满意，因此同意在代理费外额外支付奖金作为奖励。 “这跟被禁止的吃差价不一样，吃差价是指中介背着买卖双方私吞差价，而像这样的业主奖励佣金在业内很普遍，被蒙在鼓里的只有买方。 ”

　　但随着房市冷清，确保交易量成了当务之急，高价卖房后抽佣金的“潜规则”也在交易量压力下悄然改变：“毕竟交易量才是最重要的，不交易什么都没有。 ”如今中介开价更谨慎，除了预留一定的议价空间以满足买家“讨价还价”的心理外，甚至会主动要求卖家定价趋于合理。在清冷的房市下，中介不得不为客户考虑。